Business Model Canvas

Lernziele

Nach diesem Kapitel können Sie: * Die 9 Bausteine des Business Model Canvas nach Osterwalder erklären * Die Zusammenhänge zwischen Wertangebot, Kundensegmenten, Kanälen und Kundenbeziehungen verstehen * Einnahmequellen, Schlüsselressourcen, Haupttätigkeiten, Schlüsselpartner und Kostenstruktur identifizieren * Die Vorteile des Canvas-Modells im Angebotsprozess nutzen * BMC mit Requirements Engineering abgrenzen und kombinieren

1. Einführung: Was ist das Business Model Canvas?

Kerndefinition

Das Business Model Canvas (BMC) ist eine Methode von Alexander Osterwalder zur visuellen Darstellung und Entwicklung von Geschäftsmodellen auf einer einzigen Seite.

1.1 Bedeutung im Angebotsprozess

Im Angebotsprozess für IT-Lösungen – sei es zur Unterstützung neuer Geschäftsmodelle oder zur Entwicklung prototypischer bzw. innovativer Ansätze – erweist sich das Business Model Canvas als besonders nützlich für die Ermittlung und Analyse von Geschäftsprozessen und Kundenbedarfen.

Kernfunktionen: * Strukturierung: Es strukturiert ein Unternehmen in neun Schlüsselfaktoren wie Kundensegmente, Wertangebote, Kanäle, Einnahmequellen, Schlüsselressourcen und -aktivitäten, Schlüsselpartner und Kostenstrukturen * Visualisierung: Die Methode dient dazu, eine Geschäftsidee zu visualisieren, das Geschäftsmodell zu kommunizieren und strategische Abhängigkeiten zu verstehen * Analyse: Der BMC ist in neun Bausteine unterteilt, die üblicherweise auf einer großen Leinwand (Canvas) dargestellt werden und ein ganzheitliches Bild des Geschäftsmodells liefern

1.2 Warum das Canvas so mächtig ist

Aspekt	Vorteil im Angebotsprozess
Schneller Überblick	Alle wichtigen Aspekte des Geschäftsmodells auf einer Seite
Kundenfokus	Besonderer Wert auf Kundensegmente, Wertversprechen und Kundenbeziehungen
Prozessintegration	Geschäftsprozesse werden analysiert, Schwachstellen identifiziert
Kollaboration	Hervorragend als Diskussionsgrundlage im Team
Agilität	Einfach anpassbar, Änderungen flexibel integrierbar

2. Die 9 Bausteine des Business Model Canvas

Struktur

"Die neun Bausteine des Business Model Canvas helfen, das eigene Geschäftsmodell klar darzustellen, Optimierungspotenziale zu identifizieren und gezielte strategische Entscheidungen zu treffen."

2.1 Übersicht der Bausteine

graph TD
    A[Business Model Canvas] --> B[Kundensegmente]
    A --> C[Wertangebote]
    A --> D[Kanäle]
    A --> E[Kundenbeziehungen]
    A --> F[Einnahmequellen]
    A --> G[Schlüsselressourcen]
    A --> H[Haupttätigkeiten]
    A --> I[Schlüsselpartner]
    A --> J[Kostenstruktur]

    B -.-> C
    C -.-> D
    C -.-> E
    C -.-> F

    G -.-> H
    H -.-> I
    G -.-> J
    H -.-> J

    style A fill:#e1f5e1
    style C fill:#fff4e1

2.2 Baustein 1: Kundensegmente (Customer Segments)

Definition: Beschreibt die verschiedenen Zielgruppen oder Organisationen, die ein Unternehmen erreichen und bedienen möchte.

Warum wichtig: Eine genaue Segmentierung ermöglicht ein besseres Verständnis der Bedürfnisse und Wünsche der Kunden.

Frage	Ziel
Wer sind unsere wichtigsten Kunden(-gruppen)?	Identifikation der Zielgruppen
Für wen wird Wert geschaffen?	Fokus auf relevante Kunden
Welche Segmentierung macht Sinn?	Markt-, Geografie-, Verhaltenssegmente

IT-Beispiele: * B2B-Kunden: Mittelständische Unternehmen, Konzerne * B2C-Kunden: Privatanwender, junge Erwachsene * Nischenkunden: Gesundheitssektor, Finanzbranche * Innovatoren: Early Adopters, Tech-Affine

2.3 Baustein 2: Wertangebote (Value Propositions)

Definition: Das Herzstück des BMC: Hier wird festgehalten, welchen Nutzen oder Mehrwert das Unternehmen seinen Kundengruppen bietet.

Kernfrage: Warum Kunden gerade dieses Angebot wählen sollen.

Frage	Ziel
Welchen Wert liefern wir unseren Kunden?	Definition des Nutzens
Welche der Kundenprobleme können wir lösen?	Problemlösungskompetenz
Welche Produkt- und Dienstleistungsbündel können wir auch in anderen Kundensegmenten vermarkten?	Skalierbarkeit
Welche Kundenbedürfnisse befriedigen wir?	Kundenzentrierung

IT-Beispiele für Wertangebote:

Wertangebot	Beschreibung	Kundennutzen
Cloud-Infrastruktur	Skalierbare Server-Ressourcen auf Abruf	Keine eigene Hardware-Investitionen
SaaS-Lösung	Software als Service im Abo-Modell	Stets aktuelle Software, niedrige Eintrittsbarriere
AI-powered Analytics	Intelligente Datenanalyse	Bessere Entscheidungsgrundlage
Integration-Plattform	Nahtlose System-Integration	Reduzierte manueller Aufwand
Cybersecurity Suite	Umfassender Schutz vor Cyber-Angriffen	Datensicherheit und Compliance

2.4 Baustein 3: Kanäle (Channels)

Definition: Beschreibt, wie das Unternehmen mit seinen Kundensegmenten kommuniziert und ihnen das Wertangebot liefert.

Umfasst: Vertriebswege, Kommunikationskanäle und alle Berührungspunkte mit dem Kunden.

Frage	Ziel
Über welche Kanäle wollen unsere Kundensegmente erreicht werden?	Kanal-Strategie
Wie erreichen wir sie momentan?	Status-quo-Analyse
Wie sind unsere Kanäle bereits integriert?	Multi-Channel-Integration
Welche Kanäle funktionieren am besten?	Effektivitätsmessung
Welche sind am kosteneffizientesten?	Effizienz-Optimierung
Wie werden die Kanäle in Kundenroutinen integriert?	User Journey

IT-Kanäle:

Kanaltyp	Beispiele	Vor- und Nachteile
Direkte Vertriebskanäle	Eigener Webshop, Sales-Team	✅ Kontrolle, höhere Marge ❌ Hoher Aufwand
Indirekte Vertriebskanäle	Partner, Reseller, Distributoren	✅ Schnelle Skalierung ❌ Geringere Marge, weniger Kontrolle
Web-basiert	Website, E-Mail, SEO, Social Media	✅ Skalierbar, messbar ❌ Hoher Wettbewerb
Mobile	App, Push-Benachrichtigungen	✅ Hohe Engagement-Rate ❌ Plattform-Abhängigkeit
Hybrid	Online + Offline, Omnichannel	✅ Flexibilität ❌ Komplexität

2.5 Baustein 4: Kundenbeziehungen (Customer Relationships)

Definition: Definiert die Art der Beziehung, die das Unternehmen zu seinen einzelnen Kundensegmenten aufbaut und pflegt.

Beispiele: Persönlicher Service, Selbstbedienung oder automatisierte Dienstleistungen.

Frage	Ziel
Welche Art von Beziehung erwartet jedes unserer Kundensegmente von uns, die wir zu ihnen aufbauen und pflegen?	Erwartungsmanagement
Welche haben wir bereits aufgebaut?	Bestandsanalyse
Wie weit sind unsere Kunden in den Rest unseres Business Modells integriert?	Integrationsgrad
Wie kostspielig sind sie?	Kosteneffizienz

Beziehungstypen im IT-Bereich:

Beziehungstyp	Beispiele	Einsatzbereich
Persönliche Unterstützung	Dedicated Account Manager, On-Site Support	Enterprise-Kunden, komplexe Projekte
Selbstbedienung	Knowledge Base, Community-Forum, FAQ	SaaS-Produkte, Standard-Lösungen
Automatisierte Services	Chatbots, E-Mail-Automatisierung, Self-Service Portale	Massenmarkt, Standard-Anfragen
Co-Creation	Beta-Programme, User Advisory Boards	Produktentwicklung, Innovationsprojekte
Communities	User Groups, Meetups, Online-Communities	Open Source, Plattformen
Transaktionelle Beziehungen	One-Time-Käufe, Pay-per-Use	Kleinere Transaktionen

2.6 Baustein 5: Einnahmequellen (Revenue Streams)

Definition: Beschreibt, wie und womit Geld verdient wird.

Frage	Ziel
Wie verdient unser Unternehmen Geld?	Einnahmequelle identifizieren
Wofür zahlen Kunden bereitwillig Geld?	Zahlungsbereitschaft verstehen
Wie aktuell werden Einnahmen generiert?	Aktuelles Modell verstehen
Wie würde sich dies bei einer Änderung des Geschäftsmodells ändern?	Zukunfts-Szenarien

Einnahmequellen im IT-Bereich:

Typ	Beispiele	Vor- und Nachteile
Abonnement-Modell (SaaS)	Monatliche/Jährliche Gebühren	✅ Wiederkehrende Einnahmen ❌ Hohe Churn-Risiken
Lizenzierung	Einmalige Lizenzgebühren	✅ Hohe Marge, Cashflow ❌ Einmalig, keine Wiederkehrenden
Pay-per-Use / Usage-based	Cloud-Computing, API-Calls	✅ Fair, skalierbar ❌ Unvorhersehbar für Kunden
Transaktionsgebühren	Marketplace, Payment-Gateway	✅ Skalierbar mit Transaktionsvolumen ❌ Abhängig von Volumen
Wartung & Support	SLAs, Premium-Support	✅ Stabile Wiederkehrende ❌ Kann als Standard erwartet werden
Freemium	Kostenlose Basis-Version, Premium-Features	✅ Niedrige Eintrittsbarriere ❌ Hohe Konversionskosten
Werbe-Einnahmen	Ad-Supported Services	✅ Kostenlos für Nutzer ❌ Abhängig von Werbekunden

2.7 Baustein 6: Schlüsselressourcen (Key Resources)

Definition: Die wichtigsten Ressourcen, die benötigt werden, um das Geschäftsmodell zu realisieren.

Frage	Ziel
Welche Ressourcen werden für das Geschäftsmodell benötigt?	Ressourcen-Identifikation
Welche Ressourcen sind kritisch für den Erfolg?	Priorisierung
Welche Ressourcen können von Partnern bereitgestellt werden?	Partner-Integration
Wie teuer sind diese Ressourcen?	Kosteneffizienz

Ressourcentypen im IT-Bereich:

Ressourcentyp	Beispiele	Bewertung
Physische Ressourcen	Rechenzentrum, Hardware, Server, Büros	⚠️ Hohe Investition, Skalierbarkeit begrenzt
Intellektuelle Ressourcen	Patente, Copyright, Datenbanken, Kundenlisten	✅ Hoher Wert, Diffizierend
Humane Ressourcen	Entwickler, Architekten, Berater, Support-Mitarbeiter	⚠️ Kritisch, qualitativ wichtig
Finanzielle Ressourcen	Cash-Reserven, Kreditlinien, Investoren-Kapital	✅ Liquidität sichert Wachstum
Digitale Ressourcen	Software-Code, Plattformen, APIs, Algorithmen	✅ Skalierbar, automatisierbar

2.8 Baustein 7: Haupttätigkeiten (Key Activities)

Definition: Die zentralen Handlungen, die nötig sind, damit das Wertangebot funktioniert.

Frage	Ziel
Welche zentralen Handlungen sind nötig, damit das Wertangebot funktioniert?	Aktivitäten identifizieren
Welche Aufgaben sind kritisch für den Erfolg?	Priorisierung
Welche Aktivitäten können ausgelagert werden?	Outsourcing-Optionen
Wie effizient können diese Aktivitäten durchgeführt werden?	Prozessoptimierung

Aktivitätstypen im IT-Bereich:

Aktivitätstyp	Beispiele	Bewertung
Produkt-Entwicklung	Software-Entwicklung, Feature-Implementation, UX-Design	✅ Kernwert, Differenzierung
Plattform-Betrieb	Cloud-Infrastruktur, Monitoring, Maintenance	⚠️ Operational, aber kritisch
Vertrieb & Marketing	Lead-Generation, Sales-Calls, Content-Marketing	⚠️ Wachstumstreiber
Support & Service	Kundenservice, Troubleshooting, Schulungen	✅ Kundenbindung
Partnerschafts-Management	Partner-Integration, Beziehungspflege	⚠️ Skalierung
Compliance & Security	Auditierung, Security-Checks, DSGVO-Konformität	✅ Risikomanagement

2.9 Baustein 8: Schlüsselpartner (Key Partners)

Definition: Wichtige externe Partner und Zulieferer für das Modell.

Frage	Ziel
Wer sind unsere Schlüsselpartner?	Partner-Identifikation
Welche Wertschöpfung liefern sie?	Nutzen-Bewertung
Welche Aktivitäten werden von ihnen durchgeführt?	Delegation
Welche Ressourcen werden von ihnen bereitgestellt?	Ressourcen-Sharing

Partnertypen im IT-Bereich:

Partnertyp	Beispiele	Vor- und Nachteile
Strategische Allianzen	Joint Ventures, strategische Partnerschaften	✅ Zugang zu neuen Märkten ❌ Hohe Komplexität
Coopetition	Kooperation mit Wettbewerbern	✅ Synergien nutzen ❌ Risiko von Wettbewerb
Lieferanten	Hardware-Lieferanten, Cloud-Provider	✅ Skalierbarkeit ❌ Abhängigkeit
Distributoren	Reseller, System Integrator	✅ Marktzugang ❌ Marge-Verlust
Technologie-Partner	API-Integration, OEM-Partner	✅ Technologie-Transfer ❌ Integration-Aufwand

2.10 Baustein 9: Kostenstruktur (Cost Structure)

Definition: Welche Kosten entstehen und wo sind die Hauptkostentreiber.

Frage	Ziel
Welche Kosten entstehen?	Kostentransparenz
Wo sind die Hauptkostentreiber?	Fokus-Bereiche
Welche Kosten sind fix, welche variabel?	Kostendynamik
Wie können Kosten reduziert werden?	Optimierung

Kostenmodelle im IT-Bereich:

Kostenmodell	Beispiele	Vor- und Nachteile
Cost-Driven	Niedrigpreisanbieter, Standard-Lösungen	✅ Hohe Margen bei hohen Volumen ❌ Wenig Differenzierung
Value-Driven	Premium-Lösungen, maßgeschneiderte Services	✅ Hohe Margen, Loyalität ❌ Geringeres Volumen
Fixe Kosten	Infrastruktur, Personal, Lizenzen	⚠️ Skalierbar, aber hoher Break-even
Variable Kosten	Cloud-Computing, Pay-per-Use	✅ Skalierbar nach Bedarf ❌ Unvorhersehbar bei Spikes
Misch-Modell	Fixe Basis + skalierbare Komponenten	✅ Balance aus Stabilität und Skalierbarkeit

3. Vorteile des Canvas-Modells

Warum BMC so effektiv ist

Das Canvas-Modell ist ein praxisbewährtes Werkzeug, das Transparenz und Klarheit schafft und somit wesentlich zur systematischen Ermittlung und Verbesserung von Geschäftsprozessen und Kundenbedarfen beiträgt.

3.1 Kernvorteile

Vorteil	Beschreibung	Nutzen im Angebotsprozess
Visualisierung	Klare, visuelle Darstellung des Geschäftsmodells	Einfaches Verständnis und Kommunikation
Fokus auf Kundennutzen	Besonderer Wert auf Kundensegmente, Wertversprechen und Kundenbeziehungen	Kundenbedarfe gezielt herausgearbeitet und dokumentiert
Prozessintegration	Bereiche wie Schlüsselaktivitäten und Partner helfen, Geschäftsprozesse zu analysieren	Schwachstellen und Optimierungspotenziale im Angebotsprozess identifizieren
Teamwork und Kommunikation	Eignet sich hervorragend als Diskussionsgrundlage im Team	Leicht verständlich und kollaborativ ausfüllbar
Agilität	Durch einfache Anpassbarkeit können Erkenntnisse und Änderungen flexibel integriert werden	Schnelles Reagieren auf Marktveränderungen
Strategische Planung	Hilft, die einzelnen Komponenten eines Geschäftsmodells zu verstehen	Abhängigkeiten zwischen Komponenten erkennen
Entwicklung	Nützliches Werkzeug für Gründer und Startups	Geschäftsideen entwickeln und visualisieren
Flexibilität	Durch Arbeit mit Haftnotizen können schnell Ideen erstellt, ausgetauscht und Anpassungen vorgenommen werden	Iteratives Vorgehen möglich
Ganzheitlicher Überblick	Alle wichtigen Aspekte des Geschäftsmodells sind auf einer Seite zusammengefasst	Umfassende Perspektive

3.2 Typisches Vorgehen

graph LR
    A[Vorbereitung] --> B[Verständnis für die neun Segmente]
    B --> C[Ausfüllen des Canvas]
    C --> D[Zusammenhänge und Abhängigkeiten prüfen]
    D --> E[Anpassung und Optimierung]
    E --> F[Regelmäßige Überarbeitung]

    style A fill:#e1f5ff
    style C fill:#fff4e1
    style E fill:#e1ffe1

Schritt-für-Schritt:

Vorbereitung:
- Sammeln der relevanten Stakeholder und Materialien (z.B. Whiteboard, Vorlage oder digitale Tools)
- Beim Präsentmeeting/Workshop empfiehlt sich mit einem leeren, gedruckten Canvas zu starten
Verständnis für die neun Segmente:
- Kurz mit dem Team klären, welche Bedeutung und Funktion die neun Elemente des Canvas haben
Ausfüllen des Canvas:
- Die neun Felder des Canvas systematisch mit den wichtigsten Informationen füllen
- Dabei mit den Punkten beginnen, bei denen die meisten Informationen vorliegen (z.B. Zielgruppen oder Wertangebot)
- Fragen im Team diskutieren und Notizen (z.B. auf Haftnotizen) platzieren, um flexibel Änderungen vorzunehmen
Zusammenhänge und Abhängigkeiten prüfen:
- Beeinflussungen und Wechselwirkungen der einzelnen Bausteine analysieren
- Das Geschäftsmodell als Ganzes verstehen und Schwachstellen erkennen
Anpassung und Optimierung:
- Das Canvas regelmäßig überarbeiten
- An geänderte Markt- oder Unternehmensbedingungen anpassen

3.3 Tipps zur Anwendung

Tipp	Umsetzung
Interdisziplinäre Teams	Am effektivsten ist die Arbeit in Teams mit unterschiedlichen Perspektiven
Flexibilität	Farbige Klebezettel oder digitale Tools bieten Flexibilität für iterative Verbesserungen
Aktualität	Regelmäßige Aktualisierung sorgt dafür, dass das Canvas stets den aktuellen Stand widerspiegelt
Reihenfolge	Mit Kundensegmenten und Wertangebot starten
Iterativ	Das Canvas ist niemals fertig – es wird ständig weiterentwickelt

4. BMC im Angebotsprozess

Praktischer Nutzen

Durch das Ausfüllen des Canvas wird klar: Welche Kunden besonders relevant sind, welche internen Prozesse entscheidend sind, wo Partner zur Effizienzsteigerung beitragen können und wo Kostentreiber liegen.

4.1 Nutzen im Angebotsprozess

Durch das Ausfüllen des Canvas wird klar:

Aspekt	Was wird deutlich?	Beispiel
Kundenrelevanz	Welche Kunden besonders relevant sind und wie deren Bedürfnisse im Angebot adressiert werden können	Fokus auf Enterprise-Kunden statt SME
Interne Prozesse	Welche internen Prozesse (z.B. Angebotskalkulation) entscheidend sind und wie sie optimiert werden könnten	Automatisierung der Kalkulation
Partner-Integration	An welchen Stellen Partner zur Effizienzsteigerung beitragen können (z.B. Standard-Cloud-Lösungen statt Eigenentwicklung)	Nutzung von AWS Services
Kostentreiber	Wo Kostentreiber und potenzielle Einsparungen im Angebotsprozess liegen	Reduktion der Support-Kosten durch Self-Service

4.2 Beispiel: Bio-Lebensmittel-Lieferservice

Baustein	Beispiel-Inhalt
Kundensegmente	Gesundheitsbewusste Verbraucher, Familien, vegane und vegetarische Haushalte
Wertangebote	Frische, biologische Lebensmittel direkt nach Hause geliefert, schnelle Lieferung, transparente Herkunft
Kanäle	Online-Shop, Mobile App, Social Media Marketing, lokale Märkte
Kundenbeziehungen	Persönliche Beratung per Chat, Newsletter mit Rezeptideen, Treueprogramme
Einnahmequellen	Verkauf von Lebensmitteln, Abonnements für regelmäßige Lieferungen
Schlüsselressourcen	Lokale Bio-Bauern, Lieferfahrzeuge, IT-Infrastruktur für Shop und App
Schlüsselaktivitäten	Einkauf und Auswahl der Produkte, Logistik und Auslieferung, Kundenservice
Schlüsselpartner	Lokale Bio-Bauern, Verpackungsanbieter, Lieferdienstleister
Kostenstruktur	Einkaufskosten, Logistik, Marketing, Personal, IT-Betrieb

4.3 Praxis-Beispiel: IT-Dienstleister für Cloud-Migration

Kundensegmente: Mittelständische Unternehmen, die von On-Premise zu Cloud migrieren wollen

Wertangebote: * Schnelle, risikofreie Cloud-Migration * Kosteneffizienz durch Pay-as-you-go * Modernisierung der IT-Infrastruktur * Skalierbarkeit ohne hohe Vorabinvestitionen

Kanäle: * Direkte Sales-Aufrufe bei IT-Entscheidern * Webinare zur Cloud-Education * Whitepapers und Case Studies * Partner-Netzwerk (System Integrators)

Kundenbeziehungen: * Dedicated Migration Consultant * 24/7 Support während und nach Migration * Regelmäßige Status-Meetings * Cloud-Cost-Optimization als Service

Einnahmequellen: * Migration-Projektgebühren (einmalig) * Cloud-Management-Services (monatlich) * Cloud-Cost-Optimization Service * Training und Schulungen

Schlüsselressourcen: * Cloud-Architekten und -Experten * Migration-Tools und Automatisierungs-Scripts * Partnerschaft mit Cloud-Providern (AWS, Azure, GCP) * Migration-Framework und Best Practices

Schlüsselaktivitäten: * Assessment und Planung * Migration-Execution * Cloud-Kosten-Optimierung * Customer Success Management

Schlüsselpartner: * Cloud-Provider (AWS, Azure, GCP) * System-Integrators * Sicherheits- und Compliance-Firmen * Netzwerk- und Connectivity-Partner

Kostenstruktur: * Personal (Cloud-Architekten, Engineers) * Cloud-Infrastruktur-Kosten * Marketing und Sales * Tool-Lizenzen

5. BMC versus Requirements Engineering

Zusammenspiel

Beide Methoden ergänzen sich: Oft ist es sinnvoll, zunächst mit dem BMC das Geschäftsmodell grob zu skizzieren und danach die Anforderungen systematisch im Detail zu erarbeiten.

5.1 Vergleich der Methoden

Aspekt	Business Model Canvas	Requirements Engineering
Ziel	Visualisierung und Strukturierung des gesamten Geschäftsmodells auf einer Seite	Systematische und vollständige Erhebung, Dokumentation, Validierung und Verwaltung von Anforderungen
Einsatzphase	Frühe Konzeptions- und Innovationsphase	Konkrete Produkt- oder Software-Entwicklung
Fokus	Ganzheitliches Geschäftsmodell, Kundenbeziehungen, Wertschöpfung	Detaillierte funktionale und nicht-funktionale Anforderungen
Teamwork	Fördert Teamarbeit, Kreativität und gemeinsames Verständnis	Strukturierte Zusammenarbeit mit Stakeholdern
Anpassbarkeit	Schnell anpassbar, weniger detailliert, aber sehr anschaulich	Sehr strukturiert, meist detaillierter
Detailgrad	Übersichtlich, strategisch	Granular, technisch
Kommunikation	Ideal für schnelle Kommunikation von Geschäftsmodellen	Ideal für präzise Kommunikation von Anforderungen
Änderungsmanagement	Flexibel, schnell anpassbar	Formeller Prozess für Änderungen

5.2 Wann welche Methode?

Business Model Canvas verwenden, wenn: * Schnelle und übersichtliche Entwicklung und Visualisierung von Geschäftsmodellen nötig ist * Frühe Innovations- oder Konzeptphasen * Neue, innovative Produkte entwickelt werden * Zusammenhänge und Auswirkungen von Änderungen schnell überblickt werden müssen * Business-Modelle kommuniziert werden sollen

Requirements Engineering verwenden, wenn: * Genauere und lückenlose Erfassung und Beschreibung von Anforderungen nötig ist * Konkrete Produkt- oder Software-Entwicklung im Vordergrund steht * Große, komplexe oder regulierte Projekte * Nachvollziehbarkeit und vollständige Dokumentation gefordert sind * Hohe rechtliche oder Compliance-Anforderungen bestehen

5.3 Kombination der Methoden

graph TD
    A[Start] --> B{Phase?}
    B -->|Konzeptphase| C[Business Model Canvas]
    B -->|Detailphase| D[Requirements Engineering]
    C --> E[Übergang]
    E --> F[Kernanforderungen identifizieren]
    F --> D
    D --> G[Anforderungen systematisch erarbeiten]
    G --> H[Validierung]

    style C fill:#fff4e1
    style D fill:#e1f5ff

Empfohlener Ablauf:

Konzeptphase (BMC):
- Geschäftsmodell grob skizzieren
- Kundensegmente und Wertangebote identifizieren
- Wertschöpfungskette verstehen
- Hypothesen testen
Übergang:
- Kernanforderungen aus BMC ableiten
- Stakeholder identifizieren
- Priorisierungen durchführen
Detailphase (RE):
- Anforderungen systematisch erheben
- Spezifikationen erstellen
- Validierung durchführen
- Traceability herstellen

5.4 Synergie-Effekte

Synergie	Beschreibung	Beispiel
Strukturiertere Anforderungen	BMC liefert Input für RE, indem es Stakeholder und Werte identifiziert	Kundensegmente → User Stories
Validierte Hypothesen	RE validiert Hypothesen aus BMC durch detaillierte Anforderungen	Wertangebot → Features
Ganzheitlicher Ansatz	BMC stellt sicher, dass RE nicht isoliert ist	Kanäle → Integrations-Anforderungen
Kundenfokus	BMC sichert Kundenfokus im RE-Prozess	Kundenbeziehungen → NFRs

6. Praktische Anwendung: BMC-Fallstudie

Fallstudie: Start-up für HR-Software

6.1 Ausgangslage

Ein Start-up möchte eine SaaS-Lösung für Personalabteilungen entwickeln, die Recruiting-Prozesse automatisiert.

6.2 BMC-Arbeitsschritte

Schritt 1: Kundensegmente identifizieren

Segment	Bedürfnisse	Größe
Kleine Unternehmen (1-50 Mitarbeiter)	Einfach, günstig, schnell	🟢 Groß
Mittelständische Unternehmen (50-500 Mitarbeiter)	Skalierbar, Integration, Support	🟡 Mittel
Große Unternehmen (500+ Mitarbeiter)	Enterprise-Features, Compliance, Security	🔴 Klein (aber hoher Umsatz)

Schritt 2: Wertangebot definieren

Kernproblem	Lösung	Wertversprechen
Recruiting zu zeitaufwendig	Automatisierte Kandidaten-Filterung	70% Zeitersparnis bei Bewerbungen
Keine gute Übersicht	Dashboard mit allen Kandidaten	Klare Übersicht über Pipeline
Schlechte Kandidaten-Erfahrung	Schnelle Feedback-Prozesse	Bessere Candidate Experience

Schritt 3: Kanäle bestimmen

Kanal	Priorität	KPI
LinkedIn Recruiting	🔴 Hoch	50% Leads
Google Ads	🟡 Mittel	30% Leads
SEO & Content	🟡 Mittel	15% Leads
Partner (HR-Beratungen)	🟢 Niedrig	5% Leads

Schritt 4: Kundenbeziehungen

Segment	Beziehungstyp	Kosten pro Kunde
Kleine Unternehmen	Self-Service + E-Mail Support	€50/Monat
Mittelständische Unternehmen	Dedicated Account Manager	€500/Monat
Große Unternehmen	On-Premise + 24/7 Support	€5.000/Monat

Schritt 5: Einnahmequellen

Einnahmequelle	Modell	Anteil
Abonnement	Monatlich/Jährlich	70%
Implementation-Project	Einmalig	20%
Training & Consulting	Stundenbasis	10%

Schritt 6: Schlüsselressourcen

Ressource	Beschreibung	Priorität
Entwickler-Team	5-10 Full-Stack Entwickler	🔴 Kritisch
Cloud-Infrastruktur	AWS oder Azure	🔴 Kritisch
HR-Experten	Domain-Knowledge	🟡 Wichtig
Sales-Team	Kundenakquise	🟡 Wichtig

Schritt 7: Schlüsselaktivitäten

Aktivität	Zeitanteil	Outsourcing?
Produkt-Entwicklung	40%	❌ Nein
Sales & Marketing	30%	⚠️ Teilweise
Customer Success	20%	❌ Nein
Administration & HR	10%	✅ Ja

Schritt 8: Schlüsselpartner

Partner	Beitrag	Exklusivität
LinkedIn Recruiting API	Integration	❌ Nein
ATS-Systeme (Greenhouse, Lever)	Integration	❌ Nein
Cloud-Provider (AWS)	Infrastruktur	⚠️ Mehrere Optionen

Schritt 9: Kostenstruktur

Kostenkategorie	Monatliche Kosten
Personal (€80.000/Monat)	65%
Cloud (€15.000/Monat)	12%
Marketing (€12.000/Monat)	10%
Bürokosten (€10.000/Monat)	8%
Sonstiges (€5.000/Monat)	5%

6.3 Ableitung von Anforderungen aus BMC

Aus dem BMC können folgende Anforderungen abgeleitet werden:

BMC-Baustein	Anforderung	Typ
Kundensegmente	System muss für Unternehmen von 1-500 Mitarbeitern skalierbar sein	FR-001
Wertangebot	Automatisierte Kandidaten-Filterung mittels AI	FR-002
Wertangebot	Dashboard mit Echtzeit-Pipeline-Übersicht	FR-003
Kanäle	Integration mit LinkedIn Recruiting API	FR-004
Kundenbeziehungen	24/7 Support für Enterprise-Kunden	FR-005
Einnahmequellen	Flexible Abonnement-Modelle (monatlich/jährlich)	FR-006
Schlüsselressourcen	Cloud-basierte Architektur für Skalierbarkeit	NFR-001
Schlüsselaktivitäten	CI/CD-Pipeline für schnelle Releases	NFR-002
Schlüsselpartner	Integration mit ATS-Systemen (Greenhouse, Lever)	FR-007
Kostenstruktur	Kosteneffiziente Cloud-Ressourcen-Nutzung	NFR-003

7. Zusammenfassung

7.1 Kernpunkte

Punkt	Beschreibung
Struktur	Das Business Model Canvas strukturiert ein Unternehmen in 9 Bausteine
Visualisierung	Alle wichtigen Aspekte des Geschäftsmodells auf einer Seite
Kundenfokus	Besonderer Wert auf Kundensegmente und Wertangeboten
Prozessintegration	Hilft, Geschäftsprozesse zu analysieren und zu optimieren
Teamwork	Hervorragend als kollaboratives Werkzeug
Agilität	Schnell anpassbar, Änderungen flexibel integrierbar
RE-Integration	BMC und RE ergänzen sich ideal

7.2 Wann BMC verwenden?

Szenario	Empfehlung
Neues Geschäftsmodell entwickeln	✅ BMC zuerst
Innovative Ideen visualisieren	✅ BMC zuerst
Großes IT-Projekt planen	✅ BMC + RE
Detaillierte Anforderungen definieren	❌ RE vorrangig
Reguliertes Projekt	❌ RE vorrangig

Schlüsselbegriffe

Begriff	Definition
Business Model Canvas (BMC)	Methode von Alexander Osterwalder zur visuellen Darstellung von Geschäftsmodellen auf einer einzigen Seite
Kundensegmente (Customer Segments)	Die verschiedenen Zielgruppen oder Organisationen, die ein Unternehmen erreichen und bedienen möchte
Wertangebote (Value Propositions)	Das Herzstück des BMC: Welchen Nutzen oder Mehrwert das Unternehmen seinen Kundengruppen bietet
Kanäle (Channels)	Beschreibt, wie das Unternehmen mit seinen Kundensegmenten kommuniziert und ihnen das Wertangebot liefert
Kundenbeziehungen (Customer Relationships)	Definiert die Art der Beziehung, die das Unternehmen zu seinen einzelnen Kundensegmenten aufbaut und pflegt
Einnahmequellen (Revenue Streams)	Beschreibt, wie und womit Geld verdient wird
Schlüsselressourcen (Key Resources)	Die wichtigsten Ressourcen, die benötigt werden, um das Geschäftsmodell zu realisieren
Haupttätigkeiten (Key Activities)	Die zentralen Handlungen, die nötig sind, damit das Wertangebot funktioniert
Schlüsselpartner (Key Partners)	Wichtige externe Partner und Zulieferer für das Modell
Kostenstruktur (Cost Structure)	Welche Kosten entstehen und wo sind die Hauptkostentreiber

Verständnisfragen

1. Was ist das Business Model Canvas und wer hat es entwickelt?

Lösung: Das Business Model Canvas (BMC) ist eine Methode zur visuellen Darstellung und Entwicklung von Geschäftsmodellen auf einer einzigen Seite, entwickelt von Alexander Osterwalder. Es strukturiert ein Unternehmen in neun Schlüsselfaktoren.

2. Welche 9 Bausteine umfasst das Business Model Canvas?

Lösung: Die 9 Bausteine sind: 1) Kundensegmente, 2) Wertangebote, 3) Kanäle, 4) Kundenbeziehungen, 5) Einnahmequellen, 6) Schlüsselressourcen, 7) Haupttätigkeiten, 8) Schlüsselpartner, 9) Kostenstruktur.

3. Warum ist das BMC besonders im Angebotsprozess nützlich?

Lösung: Das BMC ist im Angebotsprozess nützlich, weil es hilft, Kundenbedarfe zu ermitteln, Geschäftsprozesse zu analysieren, Schwachstellen und Optimierungspotenziale zu identifizieren und visuell zusammenhängende Verbesserungsfelder aufzuzeigen.

4. Nennen Sie drei wesentliche Vorteile des Canvas-Modells.

Lösung: 1) Visualisierung des Geschäftsmodells, 2) Fokus auf Kundennutzen, 3) Prozessintegration und Identifikation von Optimierungspotenzialen. (Andere Vorteile möglich: Teamwork, Agilität, Ganzheitlicher Überblick)

5. Was ist der Hauptunterschied zwischen Business Model Canvas und Requirements Engineering?

Lösung: Das BMC dient der Visualisierung des gesamten Geschäftsmodells auf einer Seite und ist besonders für die frühe Konzeptionsphase geeignet. Requirements Engineering zielt auf die systematische und vollständige Erhebung, Dokumentation und Validierung von Anforderungen für die konkrete Produkt- oder Software-Entwicklung ab.

6. In welcher Reihenfolge wird das BMC typischerweise ausgefüllt?

Lösung: Typischerweise beginnt man mit den Kundensegmenten und dem Wertangebot, da dort meist die meisten Informationen vorliegen. Anschließend werden Kanäle, Kundenbeziehungen, Einnahmequellen, Ressourcen, Aktivitäten, Partner und Kostenstruktur ausgefüllt.

7. Wie können BMC und Requirements Engineering kombiniert werden?

Lösung: Oft ist es sinnvoll, zunächst mit dem BMC das Geschäftsmodell grob zu skizzieren und Hypothesen zu bilden. Anschließend werden die Anforderungen systematisch im Detail erarbeitet. Das BMC liefert damit Input für das RE, indem es Stakeholder und Werte identifiziert.

8. Was sind die typischen Einnahmequellen im IT-Bereich? Nennen Sie drei Beispiele.

Lösung: Typische Einnahmequellen im IT-Bereich sind: 1) Abonnement-Modell (SaaS), 2) Lizenzgebühren, 3) Pay-per-Use, 4) Wartung & Support, 5) Transaktionsgebühren, 6) Freemium.

9. Erklären Sie den Baustein "Wertangebote" am Beispiel eines Cloud-Computing-Anbieters.

Lösung: Wertangebote eines Cloud-Computing-Anbieters umfassen: Skalierbare Server-Ressourcen auf Abruf (keine eigene Hardware-Investitionen), Pay-as-you-go-Preisgestaltung (Kosten entsprechend Nutzung), hohe Verfügbarkeit und Redundanz, automatisierte Skalierung, verwaltete Services (Datenbanken, AI, etc.).

10. Warum sollten Farbige Klebezettel beim Ausfüllen des BMC verwendet werden?

Lösung: Farbige Klebezettel bieten Flexibilität für iterative Verbesserungen. Ideen können schnell erstellt, ausgetauscht und angeordnet werden, ohne dass das gesamte Canvas neu geschrieben werden muss. Dies erleichtert das gemeinsame Ausfüllen im Team.

Nächstes Kapitel

Im nächsten Kapitel Minimum Viable Product (MVP) lernen Sie, wie Sie mit einem MVP Kundenanforderungen frühzeitig validieren können.