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Beratungsprozess Präsentation VertragV1b

Modul Übersicht

Modul 08 Lesezeit: ~15 Min Quelle: FS-ITB-08_Beratungsprozess_Präsentation_VertragV1b.pdf

🧠 Management Summary

Der Beratungsprozess in der IT endet nicht mit der Erstellung eines Konzepts, sondern durchläuft die kritischen Phasen der Angebotspräsentation, Verhandlung und Vertragsgestaltung bis hin zum After-Sales-Service. In der IT-Branche ist dieser Prozess durch hohe Komplexität und kollektive Entscheidungsstrukturen (Buying Center) geprägt. Eine erfolgreiche Präsentation nutzt Methoden wie Storytelling, um abstrakte technische Lösungen emotional und nutzenorientiert greifbar zu machen.

In der anschließenden Verhandlungsphase steht die kooperative Strategie im Vordergrund, bei der Interessen statt starrer Positionen verhandelt werden. Hierbei spielen auch finanzmathematische Aspekte wie Abschreibungsmodelle (AfA), Leasing und Factoring eine zentrale Rolle, um die Liquidität des Kunden zu schonen. Der rechtliche Rahmen wird durch spezifische Vertragsarten (Dienst-, Werk- oder Kaufvertrag) definiert, wobei in der IT oft Mischformen zum Einsatz kommen. Ein strukturierter After-Sales-Service sichert nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern ist der strategische Hebel für Folgeprojekte und langfristige Kundenbindung. Für IT-Berater ist das Verständnis dieses ganzheitlichen Zyklus essenziell, um Projekte wirtschaftlich erfolgreich abzuschließen und nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen.

📚 Detaillierte Lerninhalte

1. Die Angebotspräsentation im IT-Kontext

Die Präsentation ist im IT-Bereich weit mehr als eine Leistungsdarstellung; sie ist ein Überzeugungswerkzeug. Da IT-Entscheidungen meist im Buying Center getroffen werden, müssen unterschiedliche Rollen (IT-Leiter, CFO, Fachabteilung) gleichzeitig abgeholt werden.

  • Teilnehmeranalyse: Identifikation von Entscheidern, Beeinflussern und Gatekeepern.
  • Storytelling: Komplexe Probleme werden durch reale Szenarien emotionalisiert. Die IT-Lösung fungiert als "Held", der den Wendepunkt zur Problemlösung markiert.
  • Interaktion: Eine gute Präsentation ist kein Monolog, sondern ein Dialog zur Klärung offener Punkte.

2. Professionelle Verhandlungsführung und Einwandbehandlung

In der Verhandlung geht es um die "Bedingungen der Zufriedenheit". IT-Berater sollten kooperativ agieren (Win-Win). * Interessen statt Positionen: Statt nur über den Preis zu streiten, wird gefragt: "Was genau macht den Preis für Sie kritisch?" * Techniken der Einwandbehandlung: * Bumerang-Methode: Den Einwand (z. B. "zu teuer") in einen Vorteil umwandeln ("Gerade wegen der hohen Individualisierung..."). * Hypothetische Fragen: "Angenommen, wir lösen das Preisproblem, steht dem Projekt dann noch etwas im Weg?"

3. Investition, Finanzierung und Abschreibung

Ein IT-Berater muss die wirtschaftliche Sprache des Kunden sprechen. * Abschreibung (AfA): Die lineare Abschreibung ist der Standard. Hierbei werden die Anschaffungskosten gleichmäßig über die Nutzungsdauer verteilt. Dies mindert den Gewinn, aber nicht direkt die Liquidität. * Finanzierungsalternativen: * Leasing: Schont die Liquidität und ist bilanzneutral, ist aber oft teurer als ein Kredit. * Factoring: Der Verkauf von Forderungen an einen Dritten (Factor), um sofortige Liquidität zu erhalten und das Ausfallrisiko zu minimieren. * Zielkonflikt: Liquidität (Zahlungsfähigkeit) hat im Zweifel immer Vorrang vor der Rentabilität (Gewinnverhältnis).

4. Vertragsarten im IT-Umfeld

Die Wahl der Vertragsart bestimmt die Haftung und das Risiko: * Dienstvertrag: Schuldet nur das "Bemühen" (z. B. Beratung, Support). * Werkvertrag: Schuldet einen konkreten "Erfolg" (z. B. Individualsoftware-Erstellung). Das Risiko liegt stärker beim Auftragnehmer. * Miet-/Leasingvertrag: Überlassung von Software (SaaS) oder Hardware auf Zeit. * Mischverträge: In der Praxis oft die Regel (z. B. Werkvertrag für Einführung + Dienstvertrag für Wartung).

5. After-Sales-Service und Folgeprojekte

Nach dem Projekt ist vor dem Projekt. Der After-Sales-Service dient der Kundenbindung und der Umsatzsicherung. * Ohne direkte Umsatzabsicht: Support, Helpdesk, Garantieabwicklung (stärkt Vertrauen). * Mit direkter Umsatzabsicht: Cross-Selling (Zubehör), Up-Selling (höherwertige Module), Wartungsverträge. * Folgeprojekte: Durch Monitoring und engem Kundenkontakt werden neue Bedarfe (z. B. Cloud-Migration, KI-Anbindung) frühzeitig erkannt und besetzt.

🔑 Schlüsselbegriffe

Begriff Erklärung
Buying Center Gruppe von Personen, die am Kaufentscheidungsprozess beteiligt sind (z.B. User, Entscheider, Einkäufer).
AfA Absetzung für Abnutzung; steuerrechtliche Bezeichnung für Abschreibung.
Lineare Abschreibung Gleichmäßige Verteilung der Anschaffungskosten über die gesamte Nutzungsdauer.
Factoring Verkauf von Forderungen an einen Finanzdienstleister zur sofortigen Liquiditätsgewinnung.
Werkvertrag Vertragstyp, bei dem ein konkreter Erfolg (das "Werk") geschuldet wird (§ 631 BGB).
Dienstvertrag Vertragstyp, bei dem nur die Tätigkeit als solche geschuldet wird, kein konkreter Erfolg (§ 611 BGB).
Delkrederefunktion Übernahme des Ausfallrisikos bei Forderungen (typisch beim Factoring).
SLA (Service Level Agreement) Vereinbarung über die Güte und den Umfang von Dienstleistungen (z.B. Reaktionszeiten).

🎯 Quiz & Wissenscheck

Frage 1: Buying Center Rollen

Ein IT-Leiter prüft in einem Projekt die technische Kompatibilität und Sicherheit der neuen Lösung. Welche Rolle im Buying Center nimmt er primär ein?

Lösung: Er nimmt primär die Rolle des Beeinflussers (Influencer) oder des Fachprüfers ein. Während der Geschäftsführer oft der "Entscheider" ist und der Einkauf der "Einkäufer", liefert der IT-Leiter die fachliche Expertise, um die Entscheidung maßgeblich zu steuern.

Frage 2: Abschreibungsberechnung

Ein Server wird für 12.000 € angeschafft. Die Nutzungsdauer beträgt 3 Jahre. Wie hoch ist der jährliche Abschreibungsbetrag bei linearer Abschreibung und wie hoch ist der Buchwert nach 2 Jahren?

Lösung: * Jährlicher Abschreibungsbetrag: 12.000 € / 3 Jahre = 4.000 € p.a. * Buchwert nach 2 Jahren: 12.000 € - (2 * 4.000 €) = 4.000 €.

Frage 3: Leasing vs. Kredit

Nennen Sie einen wesentlichen Vorteil und einen wesentlichen Nachteil von Leasing gegenüber einer klassischen Kreditfinanzierung aus Sicht des Kunden.

Lösung: * Vorteil: Bilanzneutralität und Schonung der Liquidität (keine hohe Anfangsinvestition). * Nachteil: In der Regel höhere Gesamtkosten im Vergleich zur Kreditfinanzierung und der Kunde wird nicht automatisch Eigentümer des Gutes.

Frage 4: Einwandbehandlung

Ein Kunde sagt: "Ihre Software ist im Vergleich zum Wettbewerb sehr teuer." Wenden Sie die Bumerang-Methode an.

Lösung: "Dass unsere Lösung im Preis höher liegt, ist richtig. Das liegt an der tiefen Integration in Ihre bestehenden Prozesse, die wir vorab analysiert haben. Ist es nicht genau diese Zeitersparnis im Betrieb, die für Sie entscheidend ist?" (Der Einwand "Preis" wird mit dem Vorteil "Effizienz/Integration" verknüpft).

Frage 5: Vertragsrecht

Warum ist für einen IT-Dienstleister ein Dienstvertrag bei Software-Support oft risikoärmer als ein Werkvertrag?

Lösung: Beim Dienstvertrag schuldet der Dienstleister nur die fachgerechte Tätigkeit (das Bemühen). Wird ein Fehler trotz intensiver Bemühung nicht sofort gefunden, hat er seine Pflicht erfüllt. Beim Werkvertrag schuldet er den Erfolg (die Fehlerfreiheit). Erreicht er diesen nicht, gerät er in Verzug und haftet für die Nichterfüllung des Werkes.