Professionelles Angebotsgestaltung

Struktur eines IT-Angebots

Ein professionelles IT-Angebot folgt einer klaren, logischen Struktur, die den Entscheider durch die Argumentation führt. Ein gut strukturiertes Angebot erhöht die Akzeptanz und minimiert Rückfragen.

Tip

Die Struktur orientiert sich an der AIDA-Formel: Attention, Interest, Desire, Action. Jedes Kapitel hat eine klare Funktion im Entscheidungsprozess.

Empfohlene Gliederung

1. Deckblatt
2. Professionelles Design mit Unternehmensbranding
3. Projektbezeichnung und Datum

4. Angebot-Nr. und Gültigkeit

5. Management Summary (1 Seite)

6. Kernaussagen auf den Punkt
7. Nutzen und ROI

8. Gesamtbudget und Zeitplan

9. Ausgangslage & Verständnis

10. Zusammenfassung des Problemverständnisses
11. Bestätigung der Anforderungen

12. Ggf. Referenz auf Anforderungskatalog

13. Lösungskonzept

14. Vorgeschlagene Lösung
15. Architektur/Methodik

16. Abgrenzung zum Wettbewerber

17. Leistungsbeschreibung

18. Detaillierte Aufstellung der Leistungen
19. Meilensteine und Deliverables

20. Verantwortlichkeiten

21. Ressourcen & Projektteam

22. Qualifikationen der Projektmitarbeiter
23. Rollenverteilung

24. Verfügbarkeit

25. Preisgestaltung

26. Detaillierte Kostenaufstellung
27. Optionen und Alternativen

28. Zahlungsmodalitäten

29. Projektplanung

30. Zeitplan mit Meilensteinen
31. Kritischer Pfad

32. Abhängigkeiten

33. Risikoanalyse & Annahmen

34. Identifizierte Risiken
35. Machbare Annahmen

36. Ausgleichsmaßnahmen

37. AGB & Rechtliches

    • Vertragsgrundlagen
    • Freizeichnungsklauseln
    • Gewährleistung

Management Summary

Das Management Summary ist das wichtigste Kapitel – oft das einzige, das Entscheider tatsächlich lesen. Es muss in 2-3 Minuten verständlich den Mehrwert kommunizieren.

Struktur

Example

Beispiel Management Summary

Aufgabe: Modernisierung der Kundenschnittstelle mit API-Integration

Lösung: Implementierung einer RESTful API mit Authentifizierung, Dokumentation und Testabdeckung.

Nutzen: - Reduzierung der Integrationszeit von 2 Wochen auf 2 Tage - Erhöhung der Entwicklerproduktivität um 30% - Verbesserte Wartbarkeit und Testbarkeit

Investition: 45.000 € Zeitraum: 8 Wochen ROI: 6 Monate

Erfolgsfaktoren

1. KURZ – maximal 1 Seite
2. KONKRET – keine vagen Aussagen
3. NUTZENORIENTIERT – was bekommt der Kunde?
4. ZAHLBASIERT – Kosten und Nutzen messbar

Leistungsbeschreibung

Die Leistungsbeschreibung ist der vertragliche Kern. Sie muss so detailliert sein, dass Missverständnisse ausgeschlossen sind, aber so flexibel, dass agile Methoden möglich sind.

Struktur

## Phase 1: Analyse & Design (2 Wochen)

### L1.1 Anforderungen validieren
- Workshop mit Stakeholdern (2 Tage)
- Dokumentation der finalen Anforderungen
- Abstimmung mit IT-Sicherheit

**Deliverable:**
- Anforderungsdokument (v2.0)
- Genehmigtes Lastenheft

### L1.2 Architekturdesign
- High-Level-Architektur
- Datenmodell
- API-Spezifikation (OpenAPI)

**Deliverable:**
- Architekturdokument
- API-Spezifikation (YAML)

SMART-Formulierung

Jede Leistung sollte SMART sein: - Spezifisch (konkret beschrieben) - Messbar (nachweisbar erfüllt oder nicht) - Attributierbar (klare Zuständigkeit) - Realistisch (machbar mit Ressourcen) - Terminiert (mit Frist versehen)

Warning

Vermeiden Sie Formulierungen wie "soweit möglich" oder "nach bestem Wissen". Dies schwächt die Verbindlichkeit und führt im Streitfall zu Rechtsunsicherheit.

Preisgestaltung und Optionen

Transparenz als Wettbewerbsvorteil

Kunden schätzen Transparenz bei der Preisgestaltung. Eine detaillierte Aufschlüsselung schafft Vertrauen und ermöglicht Vergleiche.

Preisposition	Beschreibung	Betrag
Projektleitung	2 PT × 10.000 €	20.000 €
Backend-Entwicklung	3 PT × 8.000 €	24.000 €
Frontend-Entwicklung	2 PT × 7.000 €	14.000 €
Testing & QA	1 PT × 4.000 €	4.000 €
Projektmanagement	15% Aufschlag	9.000 €
Risikopuffer	10% Aufschlag	6.000 €
Reisekosten	5 Tage × 300 €	1.500 €
Gesamtbetrag		78.500 €

Optionen und Alternativen

Bieten Sie Optionen an, um dem Kunden Flexibilität zu geben:

Example

Option A: Grundpaket (78.500 €) - Alle oben genannten Leistungen - 3 Monate Support nach Go-Live - Gewährleistung: 12 Monate

Option B: Premium-Paket (+12.000 €) - Alles aus Option A - 12 Monate erweiterter Support - Performance-Optimierung - Schulung des Entwicklungsteams (2 Tage)

Option C: Wartungsvertrag (+15.000 €/Jahr) - Monatliche Updates und Patches - 24/7 Support-SLA - Vierteljährliche Performance-Prüfungen

Risikoaufschläge

Für unkalkulierbare Risiken sollten Sie Puffer einplanen:

\[Risikoaufschlag = \sum_{i=1}^{n} (Wahrscheinlichkeit_i \times Impact_i \times 1.5)\]

Tip

Kommunizieren Sie Risikoaufschläge transparent: "Zur Abdeckung potenzieller Änderungswünsche und unvorhergesehener Komplexität ist ein Puffer von 10% enthalten."

AGB und Freizeichnungsklauseln

Wichtige Klauseln

1. Leistungsänderungen

   Änderungen der vereinbarten Leistungen bedürfen der schriftlichen Zustimmung
   beider Parteien. Die Vergütung wird nach Aufwand gemäß den aktuellen
   Stundensätzen angepasst.
   

2. Mitwirkungspflichten

   Der Kunde stellt rechtzeitig alle notwendigen Informationen, Zugänge und
   Ressourcen zur Verfügung. Verzögert sich das Projekt durch fehlende
   Mitwirkung, verlängern sich die Fristen angemessen.
   

3. Gewährleistung

   Der Auftragnehmer gewährleistet die vertragsgemäße Beschaffenheit der
   Leistungen für einen Zeitraum von 12 Monaten ab Abnahme. Offensichtliche
   Mängel sind innerhalb von 14 Tagen nach Abnahme schriftlich zu rügen.
   

4. Haftungsbeschränkung

   Die Haftung ist auf Fälle von Vorsatz und grober Fahrlässigkeit beschränkt.
   Die Haftung für einfache Fahrlässigkeit ist ausgeschlossen, soweit nicht
   Schäden an Leben, Körper oder Gesundheit betroffen sind.
   

5. Eigentumsvorbehalt

   Bis zur vollständigen Bezahlung bleiben alle Ergebnisse, Unterlagen und
   Quellcodes Eigentum des Auftragnehmers. Ein Nutzungsrecht wird erst mit
   vollständiger Zahlung eingeräumt.
   

Warning

AGB müssen "klar und verständlich" sein (§ 307 BGB). Versteckte Klauseln oder unverhältnismäßige Benachteiligungen sind unwirksam.

Geistiges Eigentum

Klären Sie vorab: - Wer erhält die Rechte am Quellcode? - Dürden eigene Frameworks wiederverwendet werden? - Wie gehen Sie mit Open Source um?

Visualisierung und Layout

Professionelle Gestaltung

Ein professionelles Layout signalisiert Qualität und Professionalität:

1. Konsistentes Corporate Design
2. Firmenfarben, Logos, Schriften

3. Einheitliche Formatierung

4. Visuelle Unterstützung

5. Architekturdiagramme
6. Gantt-Charts für Zeitplan
7. Tabellen für Preisübersicht

8. Grafiken für Nutzenargumentation

9. Lesbarkeit

10. Gliederungsebenen (H1-H3)
11. Aufzählungszeichen
12. Hervorhebungen (Fett, kursiv)
13. Seitenzahlen

Tip

Nutzen Sie professionelle Tools wie LaTeX, Microsoft Word mit Vorlagen, oder spezialisierte Angebotsoftware. Ein schlecht formatiertes Angebot wirkt unprofessionell und kann den Vertragsabschluss gefährden.

Checkliste vor Versand

• Korrekturlesen (Rechtschreibung, Grammatik)
• Zahlenprüfung (Summen konsistent?)
• Vollständigkeit (alle Anhänge beigefügt?)
• Formatierung (einheitlich?)
• Kontaktinformationen aktuell?
• Angebotsgültigkeit angegeben?
• Unterschriftenfelder vorhanden?

Abschlussargumentation

Das Angebot sollte mit einer klaren Handlungsaufforderung enden:

## Nächste Schritte

Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit. Für den Start des Projekts schlagen wir
folgenden Zeitplan vor:

- Woche 1: Kick-off-Workshop und Finalisierung der Anforderungen
- Woche 2: Architekturdesign und Technologie-Selection
- Woche 3-8: Implementierung

Bei Rückfragen stehen wir Ihnen jederzeit zur Verfügung. Wir bitten um
Rückmeldung bis zum [Datum].

**Mit freundlichen Grüßen**

[Ihr Name]
Senior IT-Berater
[Firma]

Zusammenfassung

Ein professionelles Angebot ist mehr als eine Preisaufstellung – es ist ein Verkaufs- und Entscheidungsdokument. Berücksichtigen Sie:

• Struktur folgt AIDA und führt logisch zum Abschluss
• Management Summary kommuniziert den Kernnutzen
• Leistungsbeschreibung ist präzise und SMART formuliert
• Preisgestaltung ist transparent und begründet
• Rechtliche Klauseln schützen beide Parteien
• Layout signalisiert Professionalität

Investieren Sie Zeit in die Angebotsgestaltung – ein professionelles Angebot ist oft der entscheidende Unterschied zwischen Gewinn und Verlust.