Stakeholder-Analyse und Bewertung
Lern-Einheit
Modul 03.4 Lesezeit: ~12 Min
📊 Management Summary
Nach der Identifikation müssen Stakeholder systematisch bewertet werden. Wer nur Namen auflistet, weiß nicht, wie man diese Personen einbindet. Die Stakeholder-Analyse untersucht drei Kernaspekte: Macht/Einfluss, Einstellung/Akzeptanz, und Erwartungen/Interessen. Diese Analyse ist die Grundlage für die Auswahl geeigneter Behandlungsstrategien und Kommunikationspläne. Ohne diese Analyse ist Stakeholdermanagement zufällig und ineffektiv.
🎯 Warum ist Stakeholder-Analyse notwendig?
Das Problem der "One-Size-Fits-All"-Kommunikation
Ein IT-Berater, der alle Stakeholder gleich kommuniziert, verschwendet Ressourcen und verpasst Akzeptanz:
- Hoch-influssreiche Kritiker werden ignoriert → Projektverzögerung
- Niedrig-influssreiche Befürworter werden über-kommuniziert → Zeitverschwendung
- Unentschiedene Stakeholder werden nicht überzeugt → Akzeptanzprobleme
Der Wert gezielter Analyse
Die Stakeholder-Analyse ermöglicht:
- Priorisierung: Fokus auf kritische Akteure
- Maßgeschneiderte Strategien: Jede Stakeholder-Gruppe erhält passende Maßnahmen
- Ressourceneffizienz: Keine Zeitverschwendung bei unwichtigen Stakeholdern
- Risikominimierung: Frühzeitige Identifikation von Blockern
- Promotoren-Erkennung: Identifikation von Unterstützungspotenzialen
🎪 Kernkomponenten der Stakeholder-Analyse
1. Macht- und Einflussanalyse
Was ist Macht/Einfluss?
Die Fähigkeit eines Stakeholders, das Projekt zu beeinflussen oder zu blockieren.
Dimensionen der Macht:
| Dimension | Beschreibung | Beispiele in IT-Projekten |
|---|---|---|
| Formale Macht | Entscheidungsrecht in der Hierarchie | Budgetgenehmigung (CFO), Projekt-Freigabe (CIO) |
| Informelle Macht | Einfluss durch Netzwerk, Expertise, Charisma | Opinion Leader, Key User, Tech-Gurus |
| Ressourcen-Macht | Kontrolle über Ressourcen | IT-Infrastruktur, Budget-Verantwortung |
| Zeitliche Macht | Kontrolle über Zeitpläne | PMO, Project Manager, Release Coordinator |
Bewertungsskala: - 5 (Sehr hoch): Kann Projekt stoppen - 3 (Mittel): Hat signifikanten Einfluss, aber keine Veto-Macht - 1 (Gering): Kann Feedback geben, aber keine Entscheidungen
2. Einstellungs- und Akzeptanzanalyse
Was ist Einstellung?
Die positive oder negative Haltung gegenüber dem Projekt.
Dimensionen der Einstellung:
| Dimension | Beschreibung | Beispiele in IT-Projekten |
|---|---|---|
| Befürwortung | Aktive Unterstützung | Champion, Promotor, Enthusiast |
| Neutralität | Weder aktiv für noch gegen | Unentschiedene, Wartende |
| Skepsis | Zweifel, Bedenken, Vorbehalte | Kritische Stimme, Vorschlaggeber |
| Ablehnung | Aktiver Widerstand | Opponent, Blocker, Saboteur |
Bewertungsskala: - +2 (Sehr positiv): Aktiver Promotor - +1 (Positiv): Befürworter - 0 (Neutral): Unentschieden - -1 (Negativ): Skeptisch - -2 (Sehr negativ): Aktiver Opponent
3. Erwartungs- und Interessenanalyse
Was sind Erwartungen?
Was der Stakeholder vom Projekt erwartet, befürchtet oder hofft.
Kategorien von Erwartungen:
| Kategorie | Fragen | Beispiele |
|---|---|---|
| Ergebnis-Erwartungen | Was ist das gewünschte Ergebnis? | Höhere Produktivität, Kostensenkung, Compliance |
| Prozess-Erwartungen | Wie soll der Ablauf sein? | Reibungslos, transparent, mit Einbindung |
| Beziehungs-Erwartungen | Welche Beziehung zum Projekt? | Als Partner, als Kunde, als Kontrolleur |
| Befürchtungen | Was wird befürchtet? | Kontrollverlust, Jobverlust, Technologie-Risiko |
| Interessen | Was ist der persönliche Nutzen? | Karriere, Recognition, Macht, Prestige |
📊 Stakeholder-Register
Struktur eines Stakeholder-Registers
| ID | Stakeholder | Rolle | Macht | Einstellung | Erwartungen | Einfluss | Priorität |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| S1 | CFO | Sponsor | 5 | +1 | ROI, Compliance | Budget-Entscheider | Hoch |
| S2 | Betriebsrat | Stakeholder | 4 | -1 | Mitbestimmung | Blocker | Hoch |
| S3 | CIO | Sponsor | 5 | +2 | Innovation | Tech-Entscheider | Hoch |
| S4 | Vertriebsleiter | Anwender | 3 | 0 | Sales-Features | Feedback-Gebier | Mittel |
| S5 | Auditoren | Überwacher | 3 | -1 | Audit-Trail | Compliance-Checker | Mittel |
| S6 | Key User (IT) | Anwender | 2 | +2 | Ease of use | Promotor | Mittel |
Beispiel-vollständiges Stakeholder-Register
Projekt: ERP-Einführung
| ID | Stakeholder | Rolle | Macht (1-5) | Einstellung (-2 bis +2) | Erwartungen | Befürchtungen | Priorität |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| S1 | CFO | Sponsor | 5 | +1 | ROI, Budgeteinhaltung | Kostenüberschreitung | Hoch |
| S2 | CIO | Sponsor | 5 | +2 | Innovation, Skalierbarkeit | Technische Obsoleszenz | Hoch |
| S3 | Betriebsratsvorsitzender | Stakeholder | 4 | -1 | Mitbestimmung, Datenschutz | Kontrollverlust, Jobverlust | Hoch |
| S4 | Vertriebsleiter | Anwender | 3 | 0 | Sales-Integration | Zeitaufwand, Komplexität | Mittel |
| S5 | IT-Security-Manager | Überwacher | 3 | -1 | Security, Pen-Tests | Security-Risiko, Compliance | Mittel |
| S6 | Key User (Vertrieb) | Anwender | 2 | +2 | Ease of use, Features | Schlechtes UX, Performance | Mittel |
| S7 | Datenschutzbeauftragter | Regulator | 3 | -1 | DSGVO-Konformität | Verstöße, Bußgelder | Hoch |
| S8 | Implementierungs-Partner | Lieferant | 2 | +1 | Zeitplan, Qualität | Verzögerungen, Mehraufwand | Niedrig |
| S9 | Auditing-Team | Überwacher | 2 | -1 | Audit-Trail, Reporting | Daten-Verlust, Fehl-Reporting | Mittel |
| S10 | Endanwender (100+) | Anwender | 1 | 0 | Stabilität, Performance | Systemausfall, Bugs | Niedrig |
🎯 Kraftfeldanalyse (Vier-Felder-Matrix)
Grundprinzip
Die Kraftfeldanalyse visualisiert Stakeholder in einem 2D-Diagramm: - X-Achse: Einstellung (negativ → positiv) - Y-Achse: Macht/Einfluss (niedrig → hoch)
Die vier Quadranten
| Quadrant | Macht | Einstellung | Typ | Strategie |
|---|---|---|---|---|
| Quadrant 1: Promotoren | Hoch | Positiv | Promotoren | Verstärken, als Botschafter nutzen |
| Quadrant 2: Opponenten | Hoch | Negativ | Opponenten | Diskutiv überzeugen, Risikominimierung |
| Quadrant 3: Unentschiedene | Hoch | Neutral | Unentschiedene | Aufklären, Argumente liefern |
| Quadrant 4: Befürworter | Niedrig | Positiv | Befürworter | Informieren, Unterstützung ausbauen |
| Quadrant 5: Skeptiker | Niedrig | Negativ | Skeptiker | Beobachten, überwachen |
| Quadrant 6: Gleichgültige | Niedrig | Neutral | Gleichgültige | Beobachten, minimal informieren |
Kraftfeldanalyse-Diagramm
Macht/Einfluss
↑
5 | [Promotoren] [Opponenten]
| Quadrant 1 Quadrant 2
3 | [Unentschiedene]
| [Befürworter] Quadrant 3
1 | Quadrant 4
+--------------------------→ Einstellung
-2 -1 0 +1 +2
[Skeptiker] [Gleichgültige]
Praktisches Beispiel
Stakeholder-Verteilung im ERP-Projekt:
Macht ↑
5 | CIO (+2) Betriebsrat (-1), DS-Beauftragter (-1)
| S3 S7, S3
3 | CTO (0)
| Key User (+2) Security-Manager (-1)
1 | S6 S5
+------------------------------------------→ Einstellung
-1 0 +1 +2
Skeptiker Unentschiedene Promotoren
Interpretation der Quadranten
Quadrant 1: Promotoren (Hoch/Positiv) - Strategie: Verstärken und nutzen - Maßnahmen: Als Botschafter einsetzen, in Präsentationen zitieren, frühzeitig Feedback einholen - Ziel: Promotoren zu "Champions" machen
Quadrant 2: Opponenten (Hoch/Negativ) - Strategie: Diskutiv überzeugen, Risikominimierung - Maßnahmen: 1:1-Gespräche, Vorbehalte ernst nehmen, Kompromisse finden, FUD (Fear, Uncertainty, Doubt) reduzieren - Ziel: Opponenten zu Neutralen wandeln
Quadrant 3: Unentschiedene (Hoch/Neutral) - Strategie: Aufklären, überzeugen - Maßnahmen: Fakten liefern, Vor- und Nachteile kommunizieren, Trial/Pilot anbieten - Ziel: Unentschiedene zu Befürwortern machen
Quadrant 4: Befürworter (Niedrig/Positiv) - Strategie: Informieren, unterstützen - Maßnahmen: Regelmäßige Updates, Feedback-Kanäle, Anerkennung - Ziel: Befürworter aktiv halten
Quadrant 5: Skeptiker (Niedrig/Negativ) - Strategie: Beobachten, überwachen - Maßnahmen: Monitoring, keine übermäßige Kommunikation (Zeitverschwendung) - Ziel: Vermeidung von Eskalation
Quadrant 6: Gleichgültige (Niedrig/Neutral) - Strategie: Minimal informieren - Maßnahmen: Newsletter, standardisierte Updates - Ziel: Gleichgültige bleiben gleichgültig
📊 Bewertungsmethoden
1. Scoring-Systeme
Matrix-Score:
| Stakeholder | Macht (1-5) | Einstellung (-2 bis +2) | Score (M×E) | Priorität |
|---|---|---|---|---|
| CFO | 5 | +1 | +5 | Hoch |
| Betriebsrat | 4 | -1 | -4 | Hoch |
| CIO | 5 | +2 | +10 | Sehr hoch |
| Vertriebsleiter | 3 | 0 | 0 | Mittel |
| Key User | 2 | +2 | +4 | Mittel |
Interpretation: - Score > 5: Hoch-Priorität (Promotoren stärken) - Score < -3: Hoch-Priorität (Opponenten überzeugen) - Score zwischen -3 und +3: Niedrig-Priorität
2. Einfluss-vs-Auswirkungs-Matrix
Auswirkung ↑
5 | Prioritätsquadrant Prioritätsquadrant
| (Einfluss: Hoch) (Einfluss: Hoch)
3 | Sofortiges Handeln Sofortiges Handeln
|
1 | Überwachen Überwachen
+--------------------------------→ Einfluss
1 2 3 4 5
3. Macht-Interesse-Matrix (Mendelow's Matrix)
Macht ↑
5 | Manage Closely Keep Satisfied
| Hoch/Mittel Hoch/Niedrig
3 |
| Monitor Keep Informed
1 | Niedrig/Mittel Niedrig/Niedrig
+--------------------------------→ Interesse
1 2 3 4 5
🛠️ Praktische Vorgehensweise
Workshop-Format (6 Stunden)
Teilnehmer: 5-8 Projektteam-Mitglieder + Stakeholder-Experten
Agenda:
1. Einleitung (30 Min) - Ziel der Analyse - Methoden erklären
2. Macht-Analyse (90 Min) - Jeden Stakeholder nach Macht einstufen (1-5) - Diskussion und Konsens
3. Einstellungs-Analyse (90 Min) - Einstellung bewerten (-2 bis +2) - Vorbehalte und Befürchtungen dokumentieren
4. Erwartungs-Analyse (90 Min) - Erwartungen und Interessen notieren - Befürchtungen identifizieren
5. Quadranten-Zuordnung (60 Min) - Stakeholder in Matrix einordnen - Strategien pro Quadrant definieren
6. Stakeholder-Register erstellen (60 Min) - Ergebnisse tabellarisch dokumentieren - Owner zuweisen
Kontinuierliche Aktualisierung
Die Stakeholder-Analyse ist nicht statisch. Aktualisieren Sie monatlich oder bei: - Projektphasen-Übergängen - Organisationsänderungen - Budget- oder Personalwechseln - Stakeholder-Reaktionen (positiv/negativ)
💡 Berater-Tipps
Tipp 1: Macht ist nicht immer formell
Die gefährlichsten Opponenten sind oft nicht formal mächtig, aber durch Netzwerke und Expertise stark. Identifiziere diese "Dark Matter"-Stakeholder durch Interviews und Social Network Analysis.
Tipp 2: Einstellungen ändern sich
Ein Opponent heute kann ein Promotor morgen sein. Macht-Einstellungs-Tracking ist kein One-Time-Event, sondern ein kontinuierlicher Prozess.
!!! tip "Tipp 3: Konzentriere dich auf die "Schwelle"** Unentschiedene (Neutral/Hoch) sind die niedrig hängenden Früchte. Wenig Aufwand für großen Effekt. Investiere hier Ressourcen.
Tipp 4: Erwartungen sind der Schlüssel
Macht und Einstellung sind ungenügend ohne Erwartungen. Was will der Stakeholder wirklich? Befürchtungen sind oft stärker als Erwartungen.
⚠️ Häufige Fehler vermeiden
Fehler 1: Nur Macht, keine Einstellung
Das Problem: Fokus nur auf formale Macht, Einstellung ignoriert. Die Lösung: Macht und Einstellung sind beide kritisch. Ein mächtiger Opponent ist gefährlicher als ein schwacher Promotor.
Fehler 2: Statische Einschätzung
Das Problem: Stakeholder werden einmal bewertet und nie aktualisiert. Die Lösung: Monatliche Updates. Projektphasen verändern Macht und Einstellung.
Fehler 3: Keine Erwartungs-Dokumentation
Das Problem: Nur Score, keine Details zu Erwartungen/Befürchtungen. Die Lösung: Für jeden Stakeholder mindestens 3 Erwartungen und 3 Befürchtungen dokumentieren.
Fehler 4: Gleichbehandlung aller Quadranten
Das Problem: Alle Stakeholder gleich kommunizieren. Die Lösung: Quadranten-spezifische Strategien anwenden.
🔗 Verknüpfung zu anderen Modulen
- Modul 03.3 (Stakeholder-Identifikation): Identifikation ist Vorläufer der Analyse
- Modul 03.5 (Strategien): Analyse-Ergebnisse sind Grundlage für Strategien
- Modul 03.6 (Kommunikation): Analyse-Ergebnisse bestimmen Kommunikationsplan
- Modul 04 (Kommunikation): Kommunikationsmatrix basiert auf Stakeholder-Analyse
📊 Zusammenfassung
| Aspekt | Kernbotschaft |
|---|---|
| Dreiklang | Macht, Einstellung und Erwartungen müssen alle analysiert werden |
| Kraftfeldanalyse | Vier-Felder-Matrix ist das zentrale Werkzeug |
| Strategische Priorisierung | Fokus auf Hoch-Priorität-Stakeholder (Promotoren und Opponenten) |
| Kontinuierlich | Analyse ist nicht statisch – monatliche Updates |
| Berater-Wert | IT-Berater verstehen, wie Stakeholder beeinflussen werden und wie man diese Einflussnahme proaktiv managt |